Der Relationship-Manager: Er ist der Generalist im Beziehungsmarketing. Beginnend beim ersten Kundenkontakt ist der Beziehungsmanager dafür zuständig, dass der Kunde intensiv ans Unternehmen gebunden wird. Wie wichtig dies ist, zeigt sich bspw. in der Versicherungsbranche. Das Hauptproblem dort: Die sog. »Kaufreue«: Diese Bedenken treten auf, wenn die Kunden ihre Entscheidung noch einmal kritisch überdenken: Vielfach ergeben sich dann Zweifel, die dazu führen, dass sie von ihren Verträgen zurücktreten. Die Ursache liegt häufig im abrupten Kontaktabbruch, der sich nach dem Abschluss ergibt. Deshalb zählt zu den Aufgaben des Beziehungsmanagers, dass die Kommunikation mit dem Kunden auch nach der Akquisitionsphase weitergeführt wird. Gerade wenn, wie im Autohandel der Fall, zwischen Auftragsunterschrift und Auslieferungstermin eine sehr große Distanz liegt, können solche Zweifel auftreten. Dem Beziehungsmanager obliegt die Aufgabe, für diese Zeiträume Warteprogramme zu entwickeln. Dabei muss er dem Kunden laufend die kaufentscheidenden Argumente wiederholen. Er muss ihm immer wieder vor Augen führen, dass er das Produkt unbedingt benötigt. Der Kunde muss auch in Zukunft der vollen Überzeugung sein, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Die Aufgabe des Beziehungsmanagers geht jedoch über die einzelne Akquisition hinaus. Auch nach der Abwicklung muss die Begeisterung des Kunden anhalten: Er muss für Cross Selling-Massnahmen empfänglich sein und sich als engagierter Empfehlungsgeber zur Verfügung stellen.