Verkaufsorganisation: Alles für die Kundenlösung

Quelle: Gisi Roger Eric, Winning Complex Business in a digital World

Strategisch geführte Unternehmen bemühen sich in Zeiten der «Käufermärkte», ihre wirtschaftliche Situation neben intensiven Kostensparprogrammen insbesondere durch eine Repositionierung des Faktors «Kunde im Zeitalter Digital » zu verbessern. Oft versuchen sie, durch konsequente Reorganisation des Vertriebes sich gegen Wettbewerber zu behaupten. Allerdings reicht allein die Einführung eines technologiebasierten Informationssystems

– «Customer Relationschip Management (CRM)» – nicht aus. Wie in anderen Schlüsselbereichen der Unternehmenssteuerung auch, wird erst der mentale Wandel bei den betroffenen Führungskräften und Mitarbeitern der Garant für eine nachhaltige Veränderung sein. Besonders Digitalisierung bedeutet mentale Veränderung.

Die Verkaufsorganisation aller Unternehmungen sollte also dafür sorgen, dass sie die organisatorischen Voraussetzungen für die gezielte Weiterentwicklung der Kundenlösung etablieren. Dies betrifft die Bereitstellung von Ressourcen, die Festlegung von Verantwortlichen sowie die Umsetzung geeigneter Organisationsstrukturen und -abläufe für ein neues Zeitalter.

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